Publié à Bruxelles, le 22 nov. 2019 - 22:32:53

François Vieira - EPI Agency

Photographe de presse accrédité UE

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A ARTE DE NEGOCIAR

António Manuel Pereira da Costa Pinto

Lic. Ciências Sociais - Sociologia

Lic. Educação Física e Desporto

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Quantos de nós já negociaram ? Quantos já o fizeram sem de tal se aperceberem ? Pode dizer-se que a negociação é algo que nos acompanha ao longo da vida : negoceia-se no trabalho, com a família, com os amigos, etc, etc. Negoceia-se ainda a nível individual, a nível local, a nível nacional, a nível internacional.

Para o Prof. Raymond Saner, "A negociação é um processo pelo qual duas (ou mais) partes procuram estabelecer um acordo sobre o que cada uma entende dar e/ou receber ".

As negociações de carácter internacional podem ser bilaterais, multilaterais ou multi-institucionais.

 A negociação é uma das capacidades mais úteis do nosso tempo seja em política, nos negócios ou em família. A "arte de negociar" é de tal importância que as mais prestigiadas universidades do mundo oferecem cursos deste âmbito a embaixadores, funcionários, polícias e homens de negócios, que aprendem as técnicas subjacentes à negociação. Mas se as técnicas de negociação são de vital importância a um nível elevado, elas são  também importantes para o comum dos mortais na vida quotidiana.

Michel Barnier, nomeado "Negociador Chefe BREXIT" indicado pelos 27 Estados-Membros da UE para negociar a saída da Grã-Bretanha da UE.

Imagem de ilustração 2018 - © François Vieira EPI Agency

O desenvolvimento das relações internacionais tem sido sustentado na "Arte de Negociar".

As sedes das grandes organizações internacionais (EU, ONU, NATO, OMC, etc) são conhecidas por "casas de consenso" por excelência, onde aquele é conseguido por vezes após laboriosas e  árduas negociações.

Primeiro-ministro britânico e negociador Brexit

sucessor de Theresa May.

Imagem de ilustração - © François Vieira EPI Agency

Considera-se que as negociações têm um carácter temporal e daí se considerarem como curtas, longas, muito longas, intermitentes e por etapas. Pode imaginar-se o trabalho que deve estar por detrás de acordos, de tratados, de compromissos, etc !

Theresa May, ex-Primeira ministro da Grande-Bretanha

e ex-negociadora do Brexit.

Imagem de ilustração - © François Vieira EPI Agency

Quais não deverão ser as qualidades e capacidades dos especialistas que negoceiam a libertação de reféns que se encontram nas mãos(a maior parte das vezes) de grupos terroristas/extremistas como ocorreu recentemente com a libertação de dois jornalistas Franceses? Constata-se por vezes, que fruto de árduas negociações que se prolongam no tempo(o soldado Israelita Shalitt demorou cinco anos a ser libertado), especialistas nesta matéria, põem em perigo a sua saúde e estabilidade emocional, fruto do labor e devoção que colocam no desempenho da sua missão.

Factores culturais dos negociadores induzem a que não se negocie da mesma maneira com todos. Há países e povos com quem se deve negociar de forma diferente: basta ver e comparar os gestos teatrais de um Italiano, com a atitude reservada de um Japonês ou o sorriso eterno de um Chinês. Há povos com quem se pode negociar olhos nos olhos(Americanos e Brasileiros) enquanto com outros isto jamais deverá ocorrer(Japoneses).

Na  China, em particular, uma promessa oral tem mais valor que um contrato escrito em virtude de considerarem que um contrato é frequentemente submetido a revisão, enquanto uma relação de confiança é muito raro de ser rompida. Ao contrário no Mundo Ocidental (Europa e EUA),  esta percepção "da confiança" é difícil de compreender; ao invés, existe o "da lei e do direito" o que conduz a que um contrato não possa ser rompido sobre algum pretexto e se tal acontecer, recorre-se à justiça.

Em qualquer negociação é muito importante saber escutar o outro lado. Por vezes, não se tem o sucesso desejado na negociação em virtude de se partir do pressuposto de que já se sabe tudo sobre o interlocutor. Compreender este, não significa estar de acordo, mas é, porém,  um primeiro passo para estabelecer a negociação.

Uma óptima negociação, não é de forma alguma, uma luta entre dois opositores que  termina com a vitória de um sobre o outro. Não, de forma alguma!

Pode-se dizer que uma negociação eficaz ocorre na maior parte das vezes quando se finaliza com vantagem para ambas as partes.

E há sempre um final feliz na negociação ? Infelizmente não !

Recorde-se o assalto a um banco em Lisboa em que os dois assaltantes fizeram alguns reféns e que após infrutíferas negociações se veio a saldar com a morte de um dos assaltantes e a prisão de outro. Por outro lado, além das peculiaridades que envolvem cada tipo de negociação, algumas destas ocorrem de uma forma sub-reptícia, outras  há que apresentam um quadro sórdido que as votam de imediato ao insucesso.

Em suma, a negociação atinge um final feliz (quando tal ocorre) quando as  partes depois de  fazerem concessões, atingiram também, na medida do possível, os seus objectivos. Em geral, vale mais não concluir um acordo que de concluir um mau acordo.

Todavia, a melhor negociação é aquela que permite considerar que todos ganharam.

                   © António Manuel Pereira da Costa Pinto
Lic. Ciências Sociais - Sociologia
 

  
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